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Il panorama del marketing B2B ha subito un cambiamento radicale negli ultimi anni. L’evoluzione tecnologica, il comportamento degli acquirenti e i fattori economici globali hanno trasformato il modo in cui le aziende si relazionano con potenziali clienti e clienti esistenti. Hanno cambiato i clienti stessi. E possiamo dire con certezza che una delle prime sfide è riuscire a conoscerli e – solo dopo – creare una relazione. Non una relazione qualsiasi, ma una relazione di valore. 

In questo ecosistema di incertezza, in rapida evoluzione, dove è difficile agganciare l’attenzione, non solo di potenziali clienti, ma anche di quelli acquisiti, non possiamo più permetterci strategie di marketing decontestualizzate. 

Non possiamo più permetterci di ignorare un contesto in cui l’evoluzione tecnologica ci sta letteralmente sommergendo e sta correndo veloce. Non possiamo più non accorgerci di vivere e operare in un mondo in cui non sappiamo più che strade percorrano i clienti che vogliamo raggiungere e come guidarli verso di noi.  

Servono strategie coese, ma non bastano solo le strategie

Mai come in questo momento storico l’account based marketing è l’unica strategia B2B in grado di lavorare sulla relazione di valore e sui risultati a lungo termine, soprattutto se consideriamo l’evoluzione in account based growth. 

L’allineamento tra vendite e marketing, è vero, può portare a un tasso di fidelizzazione dei clienti superiore del 36%, ma da solo non basta. Abbiamo bisogno di passare dall’altra parte della barricata e di guardarci con gli occhi dei nostri stessi clienti. 

Per rimanere competitive, le aziende devono abbracciare una mentalità adattiva, sia rispetto al mercato, che internamente e nei confronti dei propri clienti. L’acquisizione di nuovi clienti è sempre più difficile e mai scontata, la tenuta di quelli esistenti non ha più le certezze di una volta. L’imprevedibilità obbliga le aziende che vogliono superarla ad essere più lungimiranti. 

Ed è in questo mondo che l’approccio full funnel diventa necessario. Ma solo l’approccio che va oltre il funnel ci consente di misurare risultati di valore nel corso del tempo. Il punto è tutto qui: portare gli account da un’estremità, dove non sanno nemmeno della nostra esistenza, all’altra estremità, quella della conversione. E neanche lì sarà finità. La vera sfida è portarli oltre quell’estremità, verso la costruzione di un valore condiviso, consolidato e costantemente in crescita. 

ABM 2025: oltre la strategia

L’ABM non è più quello di una volta, è molto di più. L’integrazione di tecnologie di intelligenza artificiale per una segmentazione ultra-precisa e un targeting mirato ha determinato un cambiamento epocale, aprendo nuove opportunità in un contesto in cui lo stesso cambiamento ha riguardato i clienti e i loro bisogni mutevoli e imprevedibili. Questo richiede un vero cambiamento di mentalità.

Andare oltre il funnel: un approccio full

Il funnel è morto, facciamocene una ragione. O meglio, abbiamo ormai salutato il funnel tradizionale. L‘approccio full-funnel non è più un opzione e trascende l’acquisizione tradizionale per valorizzare ogni fase del viaggio del cliente, integrando strategie di engagement, fidelizzazione ed espansione per massimizzare il valore a lungo termine.

Account based growth: creare valore sostenibile

La relazione è quello a cui dobbiamo ambire, il valore della relazione è il punto su cui bisogna fondare il dna delle aziende che lavorano in ambito B2B. L’empatia è un’arma potentissima. Tutto questo permea l’evoluzione dell’account based marketing e lo rilegge in una nuova chiave. L’account based growth enfatizza la crescita a lungo termine degli account, sviluppando relazioni profonde e sostenibili e adattando le strategie di marketing per ottenere un valore continuo e scalabile.

Hyper-personalizzazione e contenuti

Più alta è la personalizzazione dell’esperienza e dei contenuti, più alto è l’engagement e più alto sarà il valore delle relazioni con i nostri account. Oggi abbiamo l’opportunità di iper-personalizzare, grazie al potere dei dati avanzati in cui siamo immersi. L’hyper personalization ci consente di personalizzare in modo estremo le comunicazioni e le offerte, migliorando significativamente l’efficacia delle campagne, rafforzando la relazione con il cliente e potenziando nel corso del tempo.

Metriche e dati: misurare il successo

Alla base di tutto come sempre il dato. L’approccio data-driven è fondamentale per evitare lo spreco di risorse, per prioritizzare gli sforzi e convergere verso strategie e campagne ad alte performance e da scalare nel corso del tempo. Monitorare le giuste metriche ci consente di valutare le campagne di account based marketing e la loro sostenibilità per misurarne gli effetti nel corso del tempo e lungo la vita del cliente. Analizzare le giuste metriche lungo tutti i reparti aziendali è uno dei primi passi verso il successo delle campagne di account based marketing.

Come si svolge il webinar

Webinar online gratuito in diretta e registrato. Ecco come si svolgerà:

• Accoglienza e presentazione
• Scenario e concetti chiave
• Approfondimento
• Domande e risposte
• Chiusura
• Follow-up

Chi non deve mancare

Il webinar si rivolge a tutte le aziende che operano in area B2B. In particolare sarà interessante per:

• CEO e Direttori generali
• Direttori marketing 
• Direttori commerciali
• Responsabili marketing 
• Marketing operations
• Account manager 
• Customer Success Manager

Compila il form per scaricare la presentazione didattica e la registrazione del webinar tenuto il 27 febbraio 2025 da Serena M. Calabrò e con la moderazione di Antonio Lombardi.

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