Quando la scelta passa da un essere umano ad un algoritmo.
TIPOLOGIA: Webinar live Q&A
DATA: 21 maggio 2026 ore 15:00
DURATA: 1 ora
Argomenti trattati
È da poco stato dimostrato che un prodotto o un servizio che trovi suggerito da un’intelligenza artificiale conversazionale come ChatGPT è 3 volte tanto più convincente rispetto ad un risultato di una ricerca su Google. Compreso l’ordine di grandezza?
Per anni abbiamo costruito strategie digitali pensando a un cliente umano: una persona che cerca, confronta, legge recensioni, guarda video, chiede consigli, valuta alternative e poi decide. Questo scenario sta cambiando. Oggi una quota crescente della domanda viene filtrata, interpretata, riassunta e orientata da sistemi di intelligenza artificiale.
Dal posizionamento al machine-readable positioning
Motori generativi, assistenti IA, chatbot evoluti, agenti digitali, sistemi di comparazione automatica e piattaforme predittive stanno diventando una nuova interfaccia tra bisogno e scelta. Sempre più spesso il cliente (B2B o B2C che sia) non arriverà direttamente al tuo sito web, alla tua scheda prodotto o al tuo commerciale… Prima passerà da un algoritmo. E quell’algoritmo dovrà capire se sei rilevante.
Questo webinar parte da questo contesto: la domanda di mercato sta cambiando forma. La competizione digitale non riguarda più soltanto chi intercetta meglio l’attenzione umana. Riguarda anche chi riesce a rendersi leggibile, affidabile, citabile e selezionabile dai sistemi intelligenti che assistono le decisioni. Negli ultimi anni il marketing B2B ha già vissuto una forte trasformazione legata a tecnologia, comportamento degli acquirenti e fattori economici globali. I clienti sono cambiati, i percorsi di acquisto sono diventati meno lineari e le aziende non possono più affidarsi a strategie decontestualizzate. Questo cambio di scenario era già evidente nei modelli account-based e full-funnel, dove dati, personalizzazione e relazione diventano leve centrali di crescita.
Ora si apre un passaggio ulteriore: l’IA entra nel processo di scelta.
Quando l’algoritmo diventa parte della domanda
- Un assistente IA può consigliare un fornitore
- Un motore generativo può sintetizzare le alternative
- Un agente digitale può selezionare una shortlist
- Un sistema di procurement può confrontare offerte, requisiti e reputazione
- Un chatbot può orientare la preferenza prima ancora che il cliente parli con un commerciale…
La domanda quindi si sposta.
Prima era:
“Come convinco il cliente?”
Ora diventa anche:
“Come faccio a essere scelto dal sistema che aiuta il cliente a decidere?”
È un cambio enorme. Perché l’IA non legge il mercato come una persona. Legge segnali. Pattern. Dati. Fonti. Coerenza. Autorevolezza. Chiarezza semantica. Struttura delle informazioni. Prove di affidabilità, ecc. ecc. E in uno scenario in cui l’IA riduce barriere tecniche, trasforma dati in insight e permette di interrogare sistemi complessi attraverso il linguaggio naturale, anche il modo in cui le aziende vengono trovate, valutate e comparate cambia radicalmente.
Essere scelti dall’IA: la nuova frontiera della crescita
Nel B2B questa trasformazione avrà un impatto ancora più forte.
Perché le decisioni sono complesse.
Perché i buyer cercano riduzione del rischio.
Perché le informazioni sono tante.
Perché il tempo decisionale è sotto pressione.
Perché i team acquisto vogliono evidenze, comparazioni, dati, casi, criteri…
L’IA diventa un acceleratore della valutazione.
Chi ha un’identità digitale chiara verrà interpretato meglio.
Chi ha contenuti vaghi verrà scartato prima.
Chi ha dati disordinati perderà visibilità.
Chi ha una proposta indistinta verrà inglobato nella massa dei fornitori equivalenti.
Il nuovo vantaggio competitivo nasce dalla capacità di costruire un ecosistema digitale leggibile, coerente e orientato alla scelta.
Cosa cambia per marketing, sales e customer experience?
Programma del webinar
- La nuova domanda: quando il cliente arriva dopo l’algoritmo
- Dall’acquirente umano all’acquirente aumentato
- Essere leggibili dall’IA: il nuovo requisito competitivo
- SEO, AEO, GEO: dalla visibilità alla raccomandabilità
- Contenuti che parlano agli algoritmi e alle persone
- Sales enablement nell’era degli AI-assisted buyer
- Customer experience e IA: ogni risposta diventa un segnale
- Framework operativo: preparare l’azienda a essere scelta dall’IA
- Domande e risposte
Chi non deve mancare
- Responsabili marketing
- Marketing specialist
- Responsabili commerciali
- Manager
- Imprenditori
Sara Balleroni
Sara è Technology Team Leader e Head of CRM & CXM in Adv Media Lab. È stata per anni responsabile marketing & sales in ambito ICT (software e consulenza), guidando piccoli team insieme ai quali ha gestito l’intera strategia revenue aziendale, per poi scegliere di specializzarsi nelle strategie e nelle tecnologie martech di gestione della customer relationship e customer experience.
Michael Lelli
Michael Lelli è Technical SEO specialist in Adv Media Lab e vanta esperienze come sviluppatore front-end e responsabile area website in realtà come Brave Solutions. Dal 2012 fa parte della Lab Academy di Google e ha tenuto diversi webinar ed incontri sulla SEO in ambito nazionale a Milano, Roma e Torino.
Daniel Casarin
Daniel è il fondatore di Adv Media Lab e delle altre aziende consociate tra cui Etnograph e Italian Design Farm. Operando nel settore fin dal 2001, grazie alla sua specializzazione in design e system thinking, ha trovato nella digital transformation e nelle più moderne strategie di marketing e sales i più efficaci strumenti per aiutare aziende di qualsiasi dimensione a crescere in modo sostenibile e duraturo. Daniel collabora costantemente con think thank e Università italiane, supportando da advisor numerose organizzazioni e aziende anche no-profit.
Emanuele Anselmi
Emanuele è CEO di Italian Design Farm, la business unit di Adv Media Lab specializzata nei mondi del design, dell’Ho.Re.Ca. e del contract. Con una formazione accademica maturata presso la Facoltà di Economia e Commercio Giorgio Fuà e una professionale nel mondo delle pubbliche relazioni, dal 2009 svolge il ruolo di business developer, occupandosi, anche in qualità di formatore, di tutte le dinamiche che interessano l’evoluzione delle tecnologie in ambito sales.
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Iscriviti al webinar “Il tuo prossimo cliente è l’IA”
Compila il form per partecipare all’incontro che si terrà il 21 maggio in compagnia di Sara Balleroni, Michael Lelli, Daniel Casarin e con la moderazione di Emanuele Anselmi.
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Daniel Casarin
Emanuele Anselmi
Silvia Salese
Sara Balleroni
Serena M. Calabrò
Claudia Boiano
Denis Baldi
Silvia Teodori
Adriano Gazzerro
Elena Tavelli
Chiara Palamà
Cristina De Piante
Albino Rui
Vayla Pergolini
Roberta Facchini
Roberto Siconolfi
Stefania Ciccolini
Francesco Boggi
Serena Calabrò
Vejune Pakenaite
Matteo Brocca
Andrea Signorelli
Programma e calendario degli eventi e della formazione 2026
Il calendario verrà costantemente aggiornato con nuovi webinar e corsi. Le date e gli orari degli incontri potranno essere soggetti ad eventuali variazioni che saranno prontamente comunicate.
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